Mehr Umsatz machen.
Dauerhaft.

Drei, und über die verhandele ich nicht.
Erstens: Wir duzen uns. Gearbeitet wird an echten Deals, oft unter Zeitdruck und mit unbequemen Befunden. Dafür braucht es kurze Wege, keine Distanz.
Zweitens: Keine langen Vertragswerke. Ein Angebot, eine Bestätigung, los geht es. Keine Mindestlaufzeiten, keine Kündigungsfristen — wer nicht überzeugt ist, beendet die Zusammenarbeit.
Drittens: Ich brauche die volle Rückendeckung der Geschäftsführung. Ein Vertriebssystem verändert Abläufe, Kennzahlen und manchmal Rollen. Steht die Führung nicht dahinter, wird daraus ein Workshop mit nettem Feedback und ohne Wirkung. Dann sage ich lieber ab.

Das ist die entscheidende Frage — und der Grund, warum viele Trainings verpuffen. Wer weder das Produkt noch den Markt kennt, landet zwangsläufig bei allgemeinen Techniken und bittet die Teilnehmer im Raum um Erklärungen. Ich komme aus dem Software-Projektvertrieb (CAD, PLM, DMS, ERP) und bringe das Verständnis mit. Und was ich nicht mitbringe, erarbeiten wir vorher gemeinsam: In SSC Power Positions™ entsteht die Nutzenargumentation für deine Produkte und deine Personas — Modul 2, lange vor dem ersten Training. Ohne diese Basis bleibt am Ende nur Einwandbehandlung übrig. Und die will niemand, so wenig wie eine Wurzelbehandlung.

Nicht immer — und dann sage ich das auch. Ich betreue höchstens vier bis fünf Projekte gleichzeitig, weil ich in jedem persönlich arbeite und nichts delegiere. Es kann also sein, dass du auf einen Starttermin wartest. In den meisten Fällen lässt sich der Beginn innerhalb von vier Wochen einrichten — und diesen Vorlauf brauchst du ohnehin, um intern vorzubereiten.

Ja, und oft früher als gedacht. Manchmal reicht ein einziger Deal: einer, der gewonnen wird, oder einer, der gerettet wird — gelegentlich schon während der Interviewphase, weil im Gespräch auffällt, woran es gerade hängt. Wie schnell es sich rechnet, hängt an deinem Sales Cycle. Dauert der sechs Monate, wirkt es zuerst an einzelnen Deals; seine volle Wirkung entfaltet das System erst bei Abschlüssen, die von Anfang an taktisch aufgesetzt sind. Und ganz nebenbei: Am „danach“ verdiene ich nichts mehr. Ich habe also kein Interesse daran, dass es länger dauert als nötig.